企業研修の事例をご紹介
営業・接客研修プログラムの事例
※当研修プログラムで取り扱ったテーマ
最新マーケティングから考えたオリジナル営業・接客
【戦略的顧客化スキルアップ研修プログラム】
～先輩から教わった営業手法では理解できなかった！本当の営業・接客手法をスキルとして身に付ける～
課題① 社内で蓄積された知見や技術が十分に継承されていない
営業成績の良い営業パーソンが、教えるのも上手いとは限りません。
「良い選手 ≠ 良いコーチ」
残念ながら、これはセオリーです。
「成績トップの先輩に指導してもらっているのにどうして私は先輩のような成果が出ないのか？」とお悩みの方も多いのですが、その要因のひとつに、指導方法に問題があるということがあげられます。成績優秀なプレイヤーは「センス」や「直観」で動いていることが多く、「自分以外の人がうまくいかない理由が分からない」と、うまくいった方法論や具体的な内容を人（この場合部下）に伝えることが苦手だということです。
つまり、自身が実践してうまくいっている営業・接客手法を、自分とは違う性質を持った後輩に対し、どのように指導していけば再現性高く成果がでるのかを、具体的に「言語化」できていないから、それを伝えることができないのです。
※当社では、「言語化」をさらにかみ砕き「誰でも分かるように伝わる言葉に変換すること」を念頭に置いた「ことば化」という概念で表現しています。
「ことば化」できていないことを人に伝えようとしても、うまくいかないのは当然です。そこで、当研修プログラムでは、「社内で蓄積されたノウハウが次世代にうまく伝達されていない」という課題解決に向け、講師が先輩的立場に立ち、後輩的立場にある受講者に寄り添いながら、12回に渡るプログラムの中で、営業ノウハウを順序立てて解説し、理解⇒実践⇒成果へと結びつけるカリキュラムを作成、提案いたしました。
プログラムの中では受講者がイメージしやすい多くの事例を示しつつ、誰でもすぐに覚えられ、社内の対話でも使いやすいシンプルな「ことば化されたコンテンツ」を提供し、最終的には、「なるほど！先輩が言わんとしていたことはこのことだったのか！」と理解し、先輩への敬意と新たな世代へのノウハウの伝達を促進していきます。
課題② 利益率の低い価格競争に陥ってしまう
昨今どの市場においても競合各社はしのぎを削り、大企業から零細企業まで緻密な営業戦略を立てマーケットに挑んでいる中、市場で勝ち上がっていくためにはどうしても「価格勝負」に陥ってしまいます。これは、ほとんどの業界が抱えている課題であり、特別なものではありません。
「お客様に自社商品・サービスを手に取っていただくためには、他社よりも1円でも安くしなければ」と、営業パーソンも価格設定のことばかり気になってしまっているのではないでしょうか？この課題解決に向け、当研修プログラムでは、改めて自社の商品やサービスの価値を見つめ直し、「価格ではなく価値で買ってもらうための営業・接客手法の修得」をカリキュラムに盛り込みました。
まずは受講者の思考・マインドセットを新しくし、
- 市場において価格競争はなぜ起こるのか？
- 価格と価値の明確な違いとは？
- 価値を提供して商品・サービスを選んでもらうためには？
など、一つひとつのコンテンツを丁寧にじっくり時間をかけながらお伝えし、この理論を受講者の頭と心できちんと理解されたうえで実践に移していただけるよう、プログラムを構築しましたので、
- 顧客から値引き要求されることに疲れた
- 相見積もりにかけられるといつも負けてしまう
- 薄利多売のビジネススキームの持続可能性に不安を感じる
など、営業の仕事における価格設定・価格交渉についてネガティブなイメージ抱える営業パーソンも、一歩目を踏み出す勇気と仕事への情熱を感じていただけるはずです。
「顧客のことをよく理解し、顧客が何を求めているのか、真のニーズを捉え、的確な提案をする」
当たり前のことですが、実はほとんどの営業パーソンができていないことでもあります。逆を言えば、これができればライバルから頭一歩抜きん出ることができるということです。
顧客の真のニーズを捉えた的確な提案は、「価値」の意味を知った上でマーケティングを上手に組み合わせさえすれば、簡単なことなのです。そして、その戦略をベースに、具体的な戦術として営業・接客スキルを身に付けることで、まるでカジノディーラーが巧みにカードを切って捌くように、自社・自身に有利な条件でスマートに商談を進めることができるようになり、結果、多くの顧客から選ばれるようになるのです。
研修で修得できる営業・接客コンテンツ
- 成果につながる自己紹介の方法
- 営業パーソンが持たなければならない営業的発想の基本
- 顧客との信頼関係を構築するコミュニケーション・接客スキル
- 営業の定義から考える「価値を伝える」という発想
- ブランドの基本概念とパーソナルブランディング
- 豊富な事例に基づいたマーケティング手法
- 顧客を一緒の目的地へと導くコンサルティング思考
- 返報性の法則を最大限活用する方法
- 商談・交渉で大きな効果を発揮する譲歩の技術
- 顧客の真のニーズを引き出す会話術・接客法
- ブレない軸を作り出す一貫性の法則
- 論理に従い着実に成果を積み重ねていくための仮説検証営業手法
- 顧客の体験価値を最大化する感動営業の事例と実践
研修の実施について
当研修のような課題解決を図りたいと考えられている企業担当者様は、以下実施についての詳細もご確認ください。当社の研修・セミナーはオーダーメイド型のためクライアント企業様の希望・要望に柔軟に対応可能です。以下につきましても一例としてご参考ください。
- 期間：1年間
- 回数：毎月1回
- 時間：2時間～2時間半目安（研修時間は受講者数により異なります）
- 受講者数：1クラス16名～20名まで
- 受講メンバー：基本固定
※研修については業務の一環とし優先した参加をお願いしています。
※各回ごとに「行動課題」を出し、次回受講者から発表していただきます。
※「提出課題」については添削してお返しします。
※「個別面談」や「グループ面談」の実施も可能です（研修時間外実施のためオプション）。
研修で期待できる効果
- 顧客との良好な関係性構築の方法およびタイミングの判断が瞬時にできるようになる
- 営業・接客の開始にあたり、興味関心を引く自己紹介ができるようになる
- 営業・接客手法の知識ベースから実践ベースへの引き上げにより、「知っている」から「できている」という自信につながる
- 営業・接客に役立つ「価値の伝え方」の種類と考え方を学ぶことで、それを応用する方法が身に付く
- 売上に直結するマーケティング発想ができる即戦力となる人財が育成できる
- ブランド概念を基礎として学び、インナーブランディングを踏まえた「パーソナルブランディング」の実践
- 顧客化を促進するコンサルティング思考が身に付き、顧客視点での顧客体験価値への理解が深まる
- さまざまな営業・接客コンテンツを理解し実践することで「小さな成功体験」を得られ、営業・接客に対しての自信につながる
- 営業・接客を戦略から戦術へと逆算して捉えることができるようになり、実践行動に迷いがなくなる
- どこにいっても活躍できる、「人材」から「人財」へと成長できる
受講者が本気で取り組める研修を提供します
当社の研修では、誰でも、すぐに、簡単に、優秀な営業パーソンに変身できる「魔法の杖」を、受講者の皆さんに与えるわけではございません。営業・接客の基礎から地道に学び、理解を深め、実践を繰り返していくことで、少しずつ成功体験を積み重ねていくことで、それはやがて大きな成果や仕事へのやりがい、人としての成長につながるということを前提に、地道にコツコツと育んでいくもの。それが当社が実施する研修です。
ただ、当社では、研修を通じて受講者一人ひとり、それぞれが最も成長しやすい最適なレベル、フェーズ、ステージをご用意することに最善を尽くし、受講者一人ひとりが迷わず進んでいけるよう、講師が横で寄り添いながら、それぞれが目指すゴールまで導いてまいります。最終的に目指すゴールとは、受講者一人ひとりが持つ「価値観」や「在り方」によるものに大きく左右されますが、当社の研修では、受講者に、
- 気付きを与え
- 知識(言葉)として定着させ
- 意識が刷新し
- 行動してもらい
- スキル(能力)が身に付き
- 成果を積み重ね
- 人財として成長していく
ところまで伴走いたします。
「受講者の人生がより豊かになるような新しい気付きを与え、自身の仕事に誇りを持ち自ら行動する人財を育成すること」が当社のミッションの一つであり、当社の実施する研修が、次世代の日本または世界を担う「人財」の育成につながると信じ、「本気の研修」を提供することをお約束させていただきます。
当社の研修は、クライアント企業様の唯一無二の価値を引き出すために、体感・体験型の研修にこだわっています。当社がクライアント企業様に迎合したり忖度したりすることなく、時には厳しい意見も言わせていただくことがございますので、決して甘い研修ではありません。